“Pescar clientes” PyMEs en tiempos de crisis
Por Juan Sosa Fernandez
“Pescar clientes” en tiempos de crisis
Las pymes argentinas, estamos enfrentando la peor crisis de la historia.
Por lo tanto, ingresar, transitarla y llegar al “día 1” la poscrisis, fortalecidos, sin procesos, sin medir, sin cambiar y sin ejecutar será una tarea imposible de lograr.
Nuestra empresa es un barco pesquero, en el medio de un mar turbulento, tiene agujeros, y como Capitan tengo que lograr llegar al puerto con toda la tripulación y la menor cantidad de agua, así no se hunde.
También están los barcos que se quedaron en el puerto (pymes que no pueden abrir ni vender), y sus pescadores en el muelle.
Pre pandemia, olas y vientos huracanados
Las ventas del sector minoristas habían caído 15,2% en locales y crecieron 9,1% online, lo que dejaba en claro el camino a seguir, cambio de cultura, paradigma de consumo, comercialización y transformación digital.
Los fracasos más comunes en Pymes son:
42%Ventas/cobranzas, 24%Temas Financieros,15% Problemas fiscales,12% Errores administrativos, 4%Producción3% Insumos
Qué tipo de empresario soy y que implemento para pasar la turbulencia lo menos dañado?
- Invierte en profesionalización?
- Tiene procesos de cada área?
- Desarrolla nuevos canales de venta?
- Tiene una estrategia de generación de demanda?
- Analizó el potencial de compra de c/cliente?
- Tiene tableros de control?
- Los esquemas de compensación, están alineados a la rentabilidad?
- Tiene matrices de up y cross selling?
- Trabaja por gestión o por resultados?
Si encontramos varios “No”, es el momento para manejar las variables controlables de nuestro negocio y convertir el entorno turbulento en una oportunidad.
Recuerde “si no mide, no es posible mejorar o cambiar”
Covid-19, olas y agujeros en el barco
Escenarios posibles:
- Mi facturación es 0 y no puedo vender mientras dure la cuarentena
- Mi facturación está por debajo del 30%
- Mi facturación está entre el 30% y el 60%
No alcanzando el punto de equilibrio, trabajar los diferentes frentes con medidas que apunten a la venta es fundamental.
Hoy todos los decisores y compradores, están en sus casas frente a un dispositivo.
Repensar la estrategia online, trabajar social selling con linkedin, diseñar un cuadrante de redes sociales de acuerdo al público objetivo.
No trabajemos con todas las redes sino con las más efectivas a la hora de prospectar.
El contenido adaptado a la computadora, ya que ha cambiado drásticamente la utilización de dispositivos, 30 días atrás el 70% de las aperturas eran a través de dispositivos móviles.
El desafío: construir relaciones humanas reales en un mundo virtual.
Revisar ciclo de ventas, metas, establecer plan de crisis de 90 días con revisión cada 48hs, reformular esquemas de compensación, buscar el valor extraordinario que nos diferencia de nuestros competidores, utilizarlo como concepto y pilares en campañas de generación de demanda.
Fundamental, liderar a nuestros tripulantes (equipos), el trabajo en base a un modelo de gestión y monitoreo diario, no por objetivos, usar herramientas como crm o similar, tener en claro el nuevo funnel de ventas y el pre-funnel para generar prospectos, cuidar cada oportunidad y analizar los ratios de conversión por cada etapa de los ciclos.
Para los que se quedaron en el puerto (no pueden vender ni abrir), tratar de reformular producto/servicio, entablar alianzas estratégicas con colegas que puedan utilizar nuestra base de datos y fuerza comercial, con el fin de generar facturación y en paralelo disminuir los costos de nómina, si es factible, preparar como nunca antes los procesos comerciales, modelo de gestión, estructura de mkt y comunicación, y estar preparados para el “día1” la poscrisis, ya que “cuando el pescador se queda en el puerto, ocupa su tiempo reparando las redes”